Em meio à concorrência cada vez mais acirrada no varejo, a comunicação na porta de loja continua sendo um dos recursos mais utilizados para atrair clientes. No entanto, segundo o jornalista e especialista em comunicação Maurício Filho, a maioria dos estabelecimentos ainda comete erros básicos que comprometem diretamente os resultados de vendas.
De acordo com ele, existem dois perfis bem definidos no mercado: o locutor que domina a técnica e o que simplesmente “fala sem estratégia”. A diferença entre eles, afirma, está no entendimento do papel da locução dentro do processo de venda.
“A locução de loja não é só falar no microfone. Ela tem duas funções principais: vender o produto e conduzir o cliente à ação, que é entrar na loja”, explica.
Maurício destaca que profissionais mais experientes trabalham com uma estrutura mais avançada, baseada em princípios de comunicação e comportamento do consumidor. Entre os elementos utilizados estão técnicas de atenção, informação, persuasão, convencimento e até entretenimento, aplicadas de forma equilibrada e estratégica.
Outro ponto ressaltado é o uso consciente de gatilhos mentais como urgência e escassez, que, segundo ele, ajudam a acelerar a decisão de compra quando bem aplicados. “Não se trata de manipulação no sentido negativo, mas de comunicação direcionada, com foco em resultado”, afirma.
Apesar disso, o especialista chama atenção para equívocos ainda comuns entre lojistas. Um dos principais é a crença de que volume alto e gritos são sinônimos de eficiência.
“Muita gente acredita que gritar chama atenção, que quanto mais alto o som, mais clientes vão aparecer. Isso não é verdade. O que acontece, na prática, é o aumento da poluição sonora e o afastamento do cliente”, alerta.
Segundo ele, a eficácia está na clareza da mensagem, na objetividade e na capacidade de apresentar benefícios antes mesmo do cliente entrar na loja. A locução, nesse caso, funciona como um “vendedor invisível”, que antecipa a decisão de compra.
Dados levantados ao longo de mais de 25 anos de atuação profissional e pesquisas realizadas pelo próprio especialista indicam que uma locução bem estruturada pode influenciar diretamente no fluxo de clientes. Esse conhecimento foi consolidado na obra Como Falar Bem em Porta de Loja, de sua autoria.
Entre as práticas recomendadas estão a adaptação da linguagem ao perfil da loja, a apresentação clara das vantagens do produto e o uso de uma abordagem que desperte interesse sem causar incômodo.
Maurício reforça que o papel do locutor vai além da simples divulgação. “O profissional precisa entender a dor do cliente, apresentar o problema e oferecer a solução de forma natural. Quando isso é feito corretamente, o resultado aparece”, afirma.
Para ele, o desafio agora é elevar o nível do mercado e conscientizar empresários sobre a importância de investir em comunicação qualificada. “Não é sobre falar mais alto. É sobre falar melhor”, conclui.
Link para o livro do especialista.
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